Kapitel 1

 

                                     wert(e)voll verkaufen

​

​

Respekt, Ehrlichkeit, Vertrauen oder Freiheit: Werte bestimmen, wonach wir uns richten und wie wir handeln. Sie bestehen aus den Dingen, die wir denken und glauben und die für die Art und Weise, wie wir arbeiten und unser Leben führen, wesentlich sind. Es sind Überzeugungen oder Eigenschaften, die wir als gut und erstrebenswert erachten und nach denen wir unser Verhalten, unsere Handlungen und Entscheidungen ausrichten. Werte haben auch viel damit zu tun, wie wir Menschen in unserem Umfeld einschätzen und wie wir sie erleben.        
Weshalb es so wichtig ist, über „Werte“ nachzudenken. Als Berufsanfänger macht sich zunächst selten jemand ernsthaft Gedanken zu den eigenen Werten. Mit zunehmender Erfahrung bemerkt man, dass man im Zusammenleben oder in Zusammenarbeit mit anderen gar nicht darum herum kommt, sich seiner eigenen Werte bewusst zu werden, diese genauer zu definieren, gezielt einzusetzen oder auch zu hinterfragen. Und genau da setzt meine Arbeit an: Mein Ziel als Verkaufstrainer ist es, so vielen Menschen wie möglich zu helfen, ihre eigenen Werte zu finden, zu entwickeln und damit ihren individuellen, wert(e)vollen Stil im Vertrieb zu finden.

​

Werte bestimmen unser Verhalten

​

​

Persönliche Werte    
Persönliche Werte entstehen schon sehr früh und werden beispielsweise durch Erziehung und Freunde geprägt. Das individuelle Wertemodell entwickelt sich im Laufe des Lebens und kann sich auch verändern. So sind einem als Jugendlicher andere Dinge wichtig, wie in der Erwachsenenrolle. Andererseits gibt es auch langfristige Werte, die sehr tief sitzen und die Säulen des eigenen Handelns, Denkens und Fühlens sind.

​

​

1.1      
Schritt für Schritt zum individuellen Wertemodell

​

Bevor man als Verkäufer in irgendeiner Art aktiv wird, ist es essenziell, sich seiner persönlichen Werte bewusst zu werden.

​

1.   Dies könnten beispielsweise sein: Reichtum, Nachhaltigkeit, Familie, Freunde, Menschlichkeit, Ausdauer, Ehre, Demokratie, Faszination, Fleiß, Flexibilität, Fairness, Gleichberechtigung, Fortschritt, Glück, Status, Gelassenheit. Mache doch einmal ein Brainstorming und schreibe alle Werte, die dir so einfallen, auf Karteikarten (pro Wert eine Karteikarte). Vermutlich liegt schnell ein ganzer Stapel Karteikarten vor dir.

 

2.   Überprüfe nun, ob es einen Wertekonflikt zwischen einzelnen Karteikarten gibt. Stehen Werte im Widerspruch zu den anderen? Zum Beispiel, wenn der Wert »Familie« nicht zum Wert »Freunde« passt, oder der Wert »Freiheit« sich nicht mit dem Wert »Geborgenheit« verträgt...? Wenn es dir schwerfällt, dich für einen Wert zu entscheiden, stelle dir konkrete Situationen vor: „Ruhe“ -> Ich sitze entspannt am Strand und schaue auf das Meer. Oder „Erfolg“ -> Ich arbeite hochkonzentriert an einem spannenden Projekt.

 

3.   Sortiere nun eventuell einzelne Karten aus. Dann setze alle Werte in eine persönliche Hierarchie: Welches ist der wichtigste Wert für mich, welcher kommt danach? Schließlich schreibst du alles in der richtigen Reihenfolge mit Nummerierungen auf eine Liste – und du hast damit einen guten Überblick darüber gewonnen, was dir am Wichtigsten ist.  

​

4.   Lass dir dafür gerne einige Tage Zeit und schaue dir die Karten immer wieder an. Solange bis die Hierarchie für dich stimmig ist. Kontrolliere die Liste mindestens einmal pro Jahr. Vielleicht hat sich ja etwas geändert – durch ein einschneidendes Lebensereignis zum Beispiel.

 

5.      Überprüfe die Werte deines Unternehmens und diejenigen deiner Kunden. Gibt es Überschneidungen, beziehungsweise Werteschnittmengen?

 

6.      Ökocheck: „Öko“ stammt von griechisch oikos = Haus/Haushalt. Wir alle sind Teil größerer Systeme und Netzwerke. Haben deine Werte Auswirkungen auf die sozialen Systeme, in denen du lebst? Sind deine persönlichen Werte auch sinnvoll für dein direktes Umfeld? Kommt dieses mit deinen Werten klar, oder können Wertekonflikte auftreten?

​

Unternehmenswerte

Häufig schlagen sich die persönlichen Werte auch im Berufsleben nieder. Denn, um im Job wirklich glücklich sein zu können, müssen die Werte und Ideale in Beruf und im Privaten im Einklang stehen – ansonsten kannst du dich nie zu einhundert Prozent mit der eigenen Tätigkeit identifizieren. Viele Unternehmen schreiben ihre Werte auf die Webseite. Überprüfe dies doch einmal und stell‘ dir dabei auch die Frage, ob diese Werte tatsächlich gelebt werden. Wenn ja, stimmen diese mit deinen überein? Ist dies nicht der Fall, kann dies............................

​