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Montag, 16. Januar 2023
18:00 Uhr
Bedarfsanalyse, die keine Fragen offen lässt
Wie auch du die richtigen Fragen findest!
In einer guten Bedarfsanalyse erfährst du genug über den Kunden, um ihm ein Angebot zu machen, das er dir nicht abschlagen kann.
Ich verspreche dir, die Einwände des Kunden zu reduzieren.
Viele meiner Kunden berichten, dass es keine Einwände mehr gibt, seit Sie Ihre Bedarfsanalyse strukturiert angehen.
Stell dir mal vor, du hast einen Arzttermin. Auf die Frage hin, was dir fehlt, sagst du ihm: Ich habe Bauschmerzen.
Daraufhin gibt der Arzt dir Magentropfen mit dem Hinweis 3 x täglich einnehmen und dann verabschiedet er dich und widmet sich dem nächsten Patienten. Irgendwie fühlst du dich damit nicht wohl und holst dir eine Zweitmeinung ein. Dieser Arzt fragt dich
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Wann kommen die Schmerzen?
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Wie genau?
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Was ist, wenn er hier drückt?
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…..
Nachdem er dich befragt, und die Situation analysiert hat, verschreibt er dir ein anderes Medikament.
Für welches Medikament entscheidest du dich?
Der zweite Arzt hat dein Vertrauen gewonnen.
Genau das ist auch unser Ziel, wenn wir einen Kunden gewinnen möchten.
Du kannst ihm irgendein Angebot schreiben, oder ein auf ihn zugeschnittenes Angebot.
Warum auch du an deiner Bedarfsanalyse arbeiten solltest:
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Du reduzierst Einwände
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Du kannst Einwände vorwegnehmen (Preframing heißt die Technik dahinter)
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Du baust nachhaltig Vertrauen beim Kunden auf
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Du unterstreichst deinen Expertenstatus, in dem du die richtigen Fragen stellst
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Deine Auftragsquote je Angebot steigt um ein Vielfaches
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Das Angebot hat einen höheren Stellenwert beim Kunden
Vielleicht sagst du jetzt „Das funktioniert nur im B2B Vertrieb, ich arbeite im Einzelhandel“.
Es ist genauso wichtig, egal in welcher Vertriebsstruktur du bist. Es läuft nur zum Teil anders ab.
Genau darauf gehen wir gemeinsam ein.
Du lernst in dem Workshop, wie du deine persönliche Bedarfsanalyse so aufbaust, dass jedes Angebot ein Volltreffer wird.
Fakt ist:
Es revolutioniert deine Verkaufsgespräche
Die Edelmacher Trainer
Christian Häring
